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      3. 標題:銷售人員被客戶拒絕約見的真正原因是什么?


        admin
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        銷售員已經整理好了客戶資料,目標客戶也選擇與確定下來,但是,在準備拜訪客戶前,卻遭到了客戶的直接拒絕或婉言拒絕。這是為什么?銷售員百思不得其解,如何提高銷售技巧呢?

        一般來說,客戶拒絕約見的理由主要有以下幾種:

        1、沒有充裕的時間

        有時銷售員提出約見客戶,客戶常常以自己沒有時間或比較忙為由拒絕。當客戶說自己時間不充裕時,或許他真的沒有時間,或許只是他拒絕約見的一個借口。不管是哪種情況,其實客戶并不一定真的是因為忙才拒絕約見的,他要是想見你的話,時間還是可以擠出來的,因為時間就像海綿里的水,只要去擠,總會有的。

        2、資金出現問題

        遇到這種情況,銷售人員最好暫時放棄約見,改天再約。還要注意,當你約見客戶時,不要問他什么時候有空,最好直接預約見面的時間。

        有時客戶拒絕約見是因為資金鏈銜接不流暢。很多客戶本季度或本月的預算已經所剩無幾,手頭只留有一筆備用資金,而備用資金只有在特殊情況下才能動用。如果客戶的預算確實花光了,你去約見他成功銷售的可能性也不大。如果你去約見他,你的產品宣傳也必須極具吸引力才行,否則,你將很難說服客戶動用備用資金。

        3、與原供應商合作成功

        如果你想約見的客戶對原來的供應商比較滿意,他們雙方合作比較成功、順利,他就會拒絕你的約見,繼續與原來的供應商合作,而不會輕易換掉原來的合作伙伴,把合作對象換成其他人。他們會保持一種親密關系,以求合作愉快。如果發生變故,他們這種親密關系能夠保證雙方尋求到妥善解決的辦法。

        如果你想同客戶原來的供應商競爭,與該客戶建立起業務關系,工作將會有一定的難度,一般性的產品宣傳很難吸引對方的眼球,你必須著重宣傳你的產品和經營優勢,比如利潤可觀、提供免費廣告宣傳、支付全部或部分產品的特別推廣費、可以退貨等。

        4、主要負責人有變動

        一般來說,客戶方面換了主要負責人,新上任的負責人會比較謹慎。他首先需要了解清楚市場行情,在新上任期間,他不會輕易與不太熟悉的供應商打交道。他會盡力沿用前任的工作經驗和教訓來做工作,同時,也會盡力與原來的供應商鞏固合作關系。盡管如此,如果你能掌握新任負責人的心理,你們之間還是有希望建立合作關系的。因此,你可以多次約見該新任負責人,千方百計地同其建立關系。

        總之,客戶拒絕約見總是有種種理由,這些理由有的是主觀的,有的是客觀的。銷售人員預約客戶前一定要認真分辨這些理由的真偽,避免一些主觀理由,坦然面對客觀理由,并認真分析被拒絕的具體理由,合理解決,為下次再次預約客戶埋下伏筆。

        客戶拒絕約見的原因一方面來自客戶,另一方面來自銷售人員自己。有時,客戶方面并沒有什么理由拒絕約見,只是因為銷售員沒有熟練的預約技巧,或者銷售人員沒有讓客戶感到有利可圖,或許銷售人員在預約前沒有做好充分的調查,等等,都可能會遭受客戶拒絕約見。因此,銷售員在認真分析客戶方面拒絕約見的理由之外,還要從自身方面找原因。
        發表時間:2017-8-30 17:26:05
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