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      3. 標題:大客戶營銷策略的四個層次


        admin
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        大客戶銷售策略與大客戶營銷策略是兩回事,不過很多朋友容易弄混。其中,對市場和客戶的細分,應該成為銷售組織行業和營銷策略的重要部分;面向一家客戶進行長期規劃和經營,應該成為銷售機會來源與業績有序產生的來源;對銷售機會的判斷要考慮到很多因素,應該成為銷售機會、銷售資源與銷售業績管理與預測的重點;在客戶每個人身上需要投入時間和精力,則應該決定于他們在己方組織內做購買決定時決策角色、決策結構與在組織中擁有權力和影響力的大小。

        1、行業(市場)

        不是每一個行業都需要同樣的顧客利益,或者采用同樣的決策方式。關注特定行業將會使銷售方式更具針對性、有效性和顧問特性,也會更加關注客戶利益、產品獨特差異、宣傳信息和解決方案上并與眾不同。這種方法不僅能夠產生競爭優勢,也會降低談判時被“大眾化”的可能性。

        高速發展的中型企業通常只關注某一行業。附加成本以及可垂直進入多個行業的方式使規模經濟成為必然。一些企業利用行業專家和有競爭力的銷售人員共同組成團隊來實現既定目標。

        2、客戶管理

        幾乎沒有企業能夠讓銷售團隊為行業內所有客戶提供服務。因此,需要對客戶進行細分,設定清晰的市場目標,是組織能獲得的收益遞增。如果沒有清晰的市場客戶計劃,銷售人員將無所事事,美好的愿望永遠不可能變為現實的利益。

        3、機會管理

        對某些行業來說,比如資產設備或者咨詢業,客戶的一些零星購買行動或者對產品或方案的評估行動就是銷售機會,它將成為制定大項目銷售策略所針對的“目標”。而在其他行業,通過銷售渠道增加產品的類別也是機會,比如通過連鎖企業渠道銷售消費性包裝產品。在上述任一情況下,都需要依據現有客戶及潛在客戶的所有活動來列出機會清單并進行評估,以便整合和聚集資源,利用好雙方關系,綜合考慮客戶經營價值。

        4、個人層次

        在較大的組織中,“企業”本身并不購買任何商品,有個人組成的委員會通常在復雜購買中做出決策。人們首先獨自形成意見或做出決定,然后按照既定的決策機制,通過行政手段或相互妥協,使個人的決定成為決策委員會共同的購買決定。在決策制定過程中,不同的利益相關者角色不同,在組織中的權力也不同。一旦要判定誰的投票重要,就需要制定針對這個人的策略,攻破對方的防線,或者確保即使他們不投票給您您也可以獲勝。對決策委員會和決策影響的每一個人員的綜合評估,并針對性制定相應策略與行動計劃,是確?傮w勝利的前提。
        發表時間:2017-8-30 16:57:27
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