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      3. 標題:你的營銷,是否還迷失在表層的創意?


        admin
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        近年來,隨著移動互聯網的發展,你一定注意到了這些變化:
        產品越來越喜歡在包裝上加文案,例如江小白的表達瓶、味全果汁的文案瓶……
        品牌越來越喜歡玩跨界營銷,例如肯德基和化妝品的跨界合作、冰紅茶和球球大作戰的ip融合、王老吉新推出的線下實體涼茶店……
        甚至是我們從沒聽過的品牌,也開始利用逆向營銷的方法,吸引了無數眼球,例如沒希望酸奶、分手花店、喪茶等等
        ……
        無數新鮮的營銷玩法讓我們眼花繚亂,以至于很多人開始疑惑:在品牌多元化的今天,我們到底應該如何營銷?
        由一個問題引發的思考:
        上個月,研究會中的一位讀者問了我這樣一個問題:
        “在設計營銷活動時,我們應該抓消費者的需求還是抓消費者對新事物的好奇心呢?我發現好多產品不是從需求出發,而是抓住大家的好奇心。比如一些餐廳推出馬桶的設計、一些花店打出“分手”的概念等等“

        是啊,幾乎從了解營銷的第一天開始,我們就已經知道:一切營銷活動,都應該基于需求出發。
        很多成功的品牌也在告訴我們:營銷成功的關鍵,在于切入一個需求未被滿足的市場。
        可是,無數類似的營銷活動,似乎并不符合主流的市場需求,但這并不影響它們成功吸引了無數眼球的事實。
        于是,在看到這些因為推出新鮮玩法而迅速爆火的產品之后,很多營銷人思考的重心變成了:究竟還有哪些創意,能夠吸引消費者?
        而“是否從需求出發?”似乎變得不再重要。
        因為在結果為王的今天,似乎誰也無法否認這些創意的價值,畢竟他們讓一個原本并不出名的產品,迅速的被大眾所熟知。
        于是,“創意、新奇、反差“無疑成了很多人設計營銷方案時思考的關鍵因素。
        然而,一個所有人都無法忽略的事實是:
        就類似于網紅的衰落一樣,很多依靠創意而突然爆火的產品,生命周期似乎越來越短暫:曾經刷屏的喪茶文化、分手花店、沒希望酸奶,如今似乎鮮有人提起。

        究竟是因為什么,開始讓我們對當初瘋狂討論的東西,不再關注了?
        一個很重要的原因是:你因為什么被消費者選擇,就可能因為什么而被消費者放棄。
        很多所謂的“網紅爆款”,是因為其僅僅依賴獨特的“感官刺激”而被消費者選擇。最終它們也因為“感官刺激”而被消費者放棄。
        之所以這樣,一個心理學的概念告訴了我們答案:刺激適應。
        大量的心理學研究發現:在外部刺激的持續作用下,人們終究會產生“適應性”。(也就是無感。)
        這也就意味著:任何的外部獎勵,所帶給我們的快樂感都是短暫的。
        比如,剛剛收到offer的求職者,會產生短暫的幸福感,但過兩天就會消失。
        剛剛拿到期待已久的包包,會感覺幸福感爆棚,但最多只能持續幾天。
        甚至有研究發現:那些中了幾百萬大獎的幸運者,所獲得的幸福感最多持續半年的時間,之后也會歸于平靜。
        同樣,“刺激適應”也讓那些基于負面事件所帶來的消極體驗很快消失:
        比如你丟失了金錢,這種痛苦的感覺也僅僅是短暫的存在。
        總之,“刺激適應”會讓我們對那些作用于感官層面的“新奇、有趣”的事情,從剛開始的注意,到逐漸的失去興趣。
        于是,我們看到了很多提供新奇視角和獨特體驗的產品,例如廁所餐廳、分手花店、喪茶,在短暫的爆火之后,逐漸被人們遺忘。
        “可為什么很多大牌也采用這種感官刺激營銷,卻沒有被消費者遺忘,反而深受消費者喜愛呢?”
        在看到很多類似肯德基和王老吉的跨界創意之后,有人提出了這樣的疑問。
        其實,很多大品牌之所以成功,并非依賴短暫的“感官刺激”,而是依賴它們所提供給消費者的核心價值。例如,幫助消費者解決某個特定場景下的任務:
        當我們吃火鍋擔心上火時,會觸發對王老吉的選擇;
        當我們想找個安靜的地方聊天時,會觸發對于星巴克的選擇;
        當我們想要訂外賣時,會觸發對于餓了么的選擇;
        ……
        所以,我們能夠看到,在感官刺激適應之后,消費者仍然會選擇這些產品,因為它們給消費者提供的核心價值依然存在。
        而之所以大品牌仍然會依靠很多創意活動制造“感官刺激”,真正的原因就在于:激活品牌新鮮感。
        比如擁有百年歷史的肯德基,不斷的通過跨界營銷推出新的玩法,炸雞味防曬霜、冰淇凌味口紅、KFC藍牙鍵盤等等

        同樣,我們所熟知的可口可樂,也通過不斷的推出歌詞瓶、表達瓶,刺激消費者的感官。
        如果用一張圖來解釋的話,它們的套路一般是這樣的:

        依靠品牌的“核心價值”,讓消費者能夠持續選擇它們的產品,依靠創意活動的“感官刺激”,激活品牌的新鮮感。
        這也就不難理解:大部分“網紅爆款”的快速衰落,是因為它們僅僅提供了“感官刺激”,卻沒有提供消費者持續選擇的“核心價值”。
        所以當消費者對“感官刺激”逐漸適應之后,這些所謂的“網紅爆款”,也就逐漸被遺忘。
        說到這里,我們應該知道,產品營銷,最重要的并不是表面的“創意活動”,而是消費者能夠持續選擇產品的理由,即“核心價值”。
        那么,我們應該如何提供這種“核心價值”呢?
        這篇文章,nick提供兩種方法:
        將“創意”產品化
        綁定明確的消費場景
        (1)將“創意”產品化
        在理解“產品化”之前,我們首先要明確一個基本概念,即“什么是產品?”
        可以回顧一下我們生活中一直在使用的事物,不論是手機、電腦、鋼筆還是筆記本,這些能夠被稱為“產品”的東西都擁有一個共同的特點:它們都是“能夠持續滿足需求的事物”。
        是的,“產品”最本質也是最重要的意義就是:持續滿足需求。這也就意味著,那些依靠短暫的“創意”而存在的事物,本質上并不能被稱為真正意義上的產品。
        于是,對于這些網紅爆款,想要延續生命力,將“創意”產品化就變的非常重要:
        既然你依靠獨特的創意文案,被用戶所熟知,那么你就要將這種創意,變成你品牌的一部分。
        比如,杜蕾斯的產品僅僅是那些“生活用品”么?
        并不是這樣,它們微博的創意文案本質上也是一種“產品”,只不過是一種獨特的“內容產品”。

        所以我們能夠看到,幾乎任何熱點,都會成為杜蕾斯文案內容的素材,并持續的輸出,將“創意產品化”。
        同樣,因為“逃離北上廣”的創意活動而被大眾所熟知的自媒體品牌“新世相”,如果僅僅依靠這一個創意,會很快被人們遺忘。
        于是,它們通過持續的跨界合作、新奇活動,讓“創意”本身,成為他們的產品,成為讀者關注他們的主要理由。
        同樣,味全果汁的文案瓶、江小白的表達瓶,都成功的將“創意產品化”。

        所以,當你想讓創意成為消費者選擇你的主要理由時,要首先思考:是否持續滿足了用戶對內容的需求,將創意產品化?
        (2)綁定明確的消費場景
        上面說了,將“創意產品化”往往可以延長品牌的生命周期,可大多數情況下,我們很難找到一個獨特的創意形成品牌的差異化價值。
        所以這時,“綁定明確的消費場景”就變得十分重要。
        因為消費者不會無時無刻想著某個品牌,所以我們要在特定的場景下,觸發用戶關于品牌的記憶。
        前段時間,一個“佐餐菜”的品牌找我做咨詢,和大部分創業者的想法一樣,在看到很多類似“江小白”、“樂純”的互聯網品牌迅速爆紅之后,他們也想參考這些玩法,將品牌打造成“佐餐菜”中的網紅品牌。
        于是,對“如何跟消費者建立情感連接?如何發揮創意的文案表達?”等等類似的問題,他們往往更感興趣。
        但是,對于“產品的消費場景”這類的問題,他們卻沒有深入的思考過。
        就像我前文中所提到的那樣:產品可以依靠獨特的創意活動刺激用戶感官,進而吸引眼球,但是這種表面的成功所持續的時間也是短暫的。
        所以比起“情感連接、創意文案”,“產品的消費場景”明顯是我們更應該首先思考的問題。
        于是,我們結合用戶調研和產品本身的特點,挖掘出了多個消費場景,比如吃泡面、夜宵、外賣、下酒等等。
        最終,我們將產品定義成“消費者想簡單吃點”這一場景下的解決方案,并結合大量的場景文案共同表達。(之后的文章會詳細分析)
        是的,就像是“怕上火,喝王老吉”、“小餓小困,喝點香飄飄”,甚至是我的公眾號slogan:“睡前5分鐘,收獲一個商業洞察”一樣,都是通過對某個特定場景的綁定,從而觸發消費者的最終選擇。
        所以,當我們想讓消費者能夠持續選擇我們的產品時,“綁定明確的消費場景”非常重要。
        結語
        商業的本質,在于“價值交換”:想讓人們購買你的產品,首先要給他們提供相應的價值。
        所以,當我們想要依靠創意而被消費者選擇時,就要思考:“創意”究竟為消費者提供了什么價值?
        如果僅僅是“感官刺激”的體驗,就要小心消費者在刺激適應后,很有可能會把你遺忘。
        你因為什么被消費者選擇,就可能因為什么而被消費者放棄。
        發表時間:2017-8-25 14:56:20
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